我们在上一期主要讲述的用户需求的 7 个关键属性，真空机这些属性会直接影响着产品的某些特征，比如后续的产品定位规划、产品的策略、运营的策略、盈利模式的实体等等很多东西，甚至会影响到你这个产品能不能赚钱，未来产品的商业价值。
那么了解了这些，是不是就会做用户需求分析了呢？
远远不止，这个顶多算是跨进门，接上一期把用户需求叠加更多的属性就都复杂了。
不过我们今天就点到为止，如果用户需求是小众刚需、低频，这样的需求通常来讲比较难做，也很难做大。但是如果叠加包痛点和 arpu 值，是不是就觉得好一些？虽然是小众地贫，但是用户的痛点强 , 值高，比如律师行业就符合这个模型。
虽然遇到过一次麻烦的人很少，但是一旦遇到找个律师就非常当心，虽然一辈子遇不到解释，但是每一次痛点都很强。用户自己又没什么办法去解决，只能去找律师，只要律师当打赢怪事，用户的利益就可以得到保障，律师也会有一笔不小的收入。但是大家继续想想这个案例，如果是第二个值，或者 用户这里又有一定的解决方法，这个需求还好做吗？其实真正的点子都还是从用户出发，从他的痛点跟需求出发去设想用户在什么场景有什么样的需求，你怎么有更好的解决方案，你先有了这样一个目标之后，然后添加所有的技术，哪个技术能够为你所用，能够解决你就用什么技术。
除了前面讲到的用户需求的几个关键属性，接下来我们讲解用户研究过程中需要研究的内容、研究的方法和追踪产出的结果。
在很多人心目中需求就是一个点，就是用户想要什么，但是其实用户需求是一条线，这条线上包含着用户特征、需求情景、需求动机、显性、隐性、滚动因素、认领过程、行为习惯、行为心理和决策约束等等。如果你想把产品做好，需要把整个这条线都研究清楚。
第一个就是用户特征，就是产品目标用户的一些基本的属性。
比如用淘宝的都是一些什么样人的？是男性居多还是女性居多？年龄分布、职业分布、所处的地域、学历、消费能力呢。
这里可以用 tofa 模型进行人群细分。
T 代表着用户是传统加节点的，意味着用户不愿意去尝试新鲜食物，通常只会购买日常熟悉的产品，同时对价格比较敏感，追求性价比，对应的产品策略就是要低价并日常熟悉的生活用品为主；
O 代表着用户是传统敢花钱的，意味着用户不愿意去尝试新鲜事物，只会购买日常熟悉的产品，但是购买力比较强。敢花钱对应的产品策略就是要强调商品的品质和质量，定价可以高一些。
F 代表着用户是时尚加节俭的，意味着用户愿意尝试新鲜事物，但是消费能力有限，对应的产品策略就可以给用户推荐一些新奇特的一些产品，但是定价一定要低。
a 代表的用户是时尚加敢花钱的，意味着用户愿意尝试稀罕食物，消费能力也比较强。对应的产品策略就是可以给用户推荐一些新奇特的产品，同时定价可以搞一些目标用户的人群特征，对后续的营销推广、产品设计、运营策略都有着千丝万缕的联系，也是所有工作的底层基础。
时间关系这里就先不多说了，后边会一一介绍。
第二个就是需求情景，用户在什么情景下会使用你的产品，而且在使用过程中会发生的一个情景。
比如我们在使用每台外卖这类点餐型产品时，用户饿了又懒得自己去做，也不想去外面去吃，才会想到点餐。这个就是需求情景，因为就餐时间比较集中，点餐人又多，就会出现一种情景，就餐时段单点很大，产品要帮助大家解决集中检查和集中配送的问题，同时还要给商家端提供一个功能，就是当点餐量过大的时候，超出了饭店的生产能力，可以暂停接单。还会出现一种情景，就是部分用户对配送时间非常在意，所以产品就有了准时达的功能，用户需要额外支付几毛钱，如果晚了，平台可以赔付。
把握用户需求的主线情景、分支情景、异常情景是产品设计的灵魂，也是流程设计的核心。
主线情景就是用户筛选饭店点餐、支付等餐、就餐的过程，分支情景就是用户如何去筛选饭店。查看评价还是看距离，还是看好评率，还是看评分？他们会用到搜索功能吗？他们是如何选择饭店的？异常情景就是用户点完菜想退掉不吃怎么办？
这里又可以细分出很多种情景，比如用户支付完了，饭店还没有接待，怎么退？如果饭店已经接待了，但是菜呢？还没有开始做，怎么退？如果已经开始做菜了怎么办？如果呢骑手已经在送菜的路上了，还能退吗？如果用户在吃饭的时候吃出一只毛毛虫怎么办？退费的流程是什么样的？如果用户等了两个小时，菜还没有收到怎么办？
分支情景和异常情景还有很多，前面只是举了一些例子而已，这里面会涉及到很多产品功能设计的细节，用细思极恐来形容一点都不过分。
如果你有兴趣，可以好好去研究一下点餐内的产品，每一个产品功能设计的背后对应的都是一种需求情景。
产品经理的工作没有那么简单，只不过你把它想简单了而已。
第三个就是需求的动机，用户的核心需求到底是什么？想达到一个什么样的一个结果？
以陌陌的为例，是为了认识陌生人吗？找个人聊聊天？还是想找个人结婚？还是想啥啊？这个会直接影响到产品的定位，产品功能的设计，包括营销推广的思路，比如 QQ、微信都属于熟人社交，需要添加好友之后才能聊天，但是陌陌就属于陌生人社交，两个产品的定位完全不同，所以说陌陌无需添加好友，软件打开就可以看到全部的用户不需要添加好友就可以聊天。
那么第四点就是显性和隐性，前面已经讲过了，这里就不多啰嗦了，不要忘了隐性需要有的时候比显性需更重要，更接近用户的真实需求。
第五点就是关注约束，就是用户在使用产品或服务过程中比较关心什么，在意哪些点？我们呢继续以点餐类产品为例，是菜品的口味吗？还是配送速度？还是价格？还是是否干净卫生？
你可以想想你自己的关注约束，有一句话叫做千人千面，每个人的关注约束可能是不同的，所以在产品里通常会设计各种的筛选条件，满足不同人的需求，同时系统会给出一套适合大多数人的推荐排序规则，就是综合排序。
综合排序的背后又是一套复杂的推荐算法，算法的背后又是你对于用户关注因素、用户需求的把握的精准程度。
第六点就是认知过程，就是用户从不知道到熟悉的过程，尤其是一些比较细，用户不熟悉的一些产品，这个过程就需要格外的去关注。
比如我们以学习产品经理为例，回想一下你最开始是如何知道产品经理这个职业的？又是如何一步步慢慢了解这个职业的，进而能产生兴趣，想去学习，想去转化做产品经理，这个就属于早期的认知过程，等你真正学的产品经理，你会发现好难。
对产品经理才有了一些真正的一些了解，等你入职中的产品经理，你会发现跟之前的认知又不同了，等你做了 3 年、 5 年、 10 年的产品经理，你对这个职业的理解又不一样了。
第七点就是行为习惯，就是用户通常会怎么做，既包含现实生活中的，也包含使用我们产品的过程中。
比如很多同学想转行做产品经理业务线会考虑能不能自学，如果经过一番课堂发现这条路根本走不通的时候，才会想到要不要去找一个培训机构。那么在选择培训机构的时候，通常会去百度、知乎小红书、微博等等全网进行搜索，了解和对比多家培训机构，然后产生咨询、体验、试听，最后决策要不要学，去哪边要学。如果有相对满意或者是信任的机构，就会产生消费，进而学习上面的课程。学完了转化成功了吗？学习的过程体验好还是不好啊？如果满意，就会皆大欢喜；如果结果不好，面试四处碰壁，转化失败，就会去网上到处去骂，这个基本上是标准的动作了，这个就是用户的行为习惯，而用户的行为习惯的背后是由每个人的认知决定的。
SICAS 全景消费行为模型就可以很好地描述整个过程。第一个就是全网感知你是不是曾经到处去搜索过产品经理相关的课程？第二个就是产生兴趣，第三个是互动沟通，第四个才会产生购买。最后是分享，完全符合我们上面讲到的案例。
从一个产品小白到产品经理的整个过程，还有一个用户消费行为系列模型，叫 FOGG 模型，把用户的消费行为拆分为三个点，第一个就是动机，或者是叫动力，第二个叫成本或者是能力，第三个叫触发机制。
觉得产品经理发展空间大是大多数人的行为动机，亦或者叫动力，在转化过程中需要付出很多时间，如果找培训机构还要支付一笔不小的学费，这个就是你的成本或者是你的能力。有的同学手头结局交不起学费，就是没有了这个能力。现在工作无聊，新之地没什么发展，这个就是触发机制，通过自学发现四处碰壁，进而选择培训机构也是触发机制。
第八点就是行为心理，就是用户为什么要这么做？
我们继续以学习产品经理为例，为什么要多家机构进行对比啊？因为担心上当受骗，如果上当受骗了，可不单单是几千块钱学费的问题，可能会影响一个人的一辈子。
同时货比三家，有些同学会选择品质最好的，有些同学会选择性价比是最高的，有些同学会选择比较便宜的，这个选择的过程又是由每个人的认知决定的。
如果上当受骗了，为什么要到处去骂啊？因为觉得心里憋屈，要发泄怨气，这个其实也是用户需求。
第九点就是使用过程，就是用户如何使用你的产品或者是服务的过程，比如想想你凭什么用的淘宝，用的微信，用户的使用过程跟你的产品的流程设计和功能设计息息相关，也非常考验你产品的易用性。
如果你的产品符合用户的思维逻辑理解能力和行为习惯，用户用着就顺手，否则就会觉得很难用，很多产品经理只会闭门撂车，按照自己的思维逻辑、行为习惯去设计产品，导致的问题就是自己用的特别顺手，但是用户不会用，或者是用的不习惯。
那么如何发现产品设计过程中的问题？可以应用测试，是一种很好的方法，用它来检验产品易用性方面的问题。同时用户的行为习惯也可以通过产品的数据埋点和数据后台来收集大量的用户行为数据，通过数据分析的手段来分析诊断过程。我们在后面会讲到关键行为路径模型，整站行为路径模型都是来分析用户的使用过程的呃。
第十点就是决策因素，通常是指一些重大行为的决策过程，属于行为心理的范围，又是我们产品付费转化策略的关键点，我们在前面讲到的复刻模型也同样适用于这里头。
如果你连用户的决策因素都不知道，还谈什么付费转化策略，那么什么又是决策因素呢？
比如在陌陌上有个男孩想找你喝酒，你敢去吗？不担心是酒桌饭桌吗？不担心是骗子吗？不担心是仙人跳吗？这个就是决策因素，如果你还没有太懂，再举个例子，我们在选择培训机构的时候，机构靠不靠谱？口碑怎么样？匹配率怎么样？学费贵不贵？老师好不好？课程内容好不好？这个就是大多数同学的决策因素。
除了前面讲到的 十点，可能还有很多，比如用户使用了你的产品，用户体验怎么样了？满意度高不高啊？他的需求被完全满足了吗？还是只是满足了一部分？也有一些用户研究方法来研究和分析每个产品的沟通，研究的内容和方法也会有一些差异， c 端产品和 b 端产品还是有很多差异的，但是思路基本相似，需要活学活用。
你需要把用户需求顺着一条线，把用户需求从头到尾的研究清楚，因为每一个点都会关联到你的产品的业务流程设计、产品功能的设计、运营的策略、付费转化策略、营销推广的策略和 n 个细节。
产品的每一个细节都跟用户需求有着千丝万缕的联系，大到产品的定位规划、商业模式、竞争策略，小到每一句营销文案的编写，UI 示例图，哪个字需要加大加粗某个位置是不是需要一个小图标？细节决定成败，而每一个细节都取决于你对用户需求的了解。
以上这些仅仅是需要研究的内容，研究的方法和结果，内容太多了，大家可以自行百度，网上有很多文章都比较好理解。
如果我在这里都讲完，把所有的用户研究动作都做一遍，你就可以非常清晰、准确地把握用户需求了吗？我可以非常肯定的告诉你，哪有那么简单，只能说相对有了一个了解，顶多叫加深的认知，离真正的用户需求差的远呢。
从早期的用户需求分析，到产品上线之后到优化迭代的过程，用户研究的工作会贯穿着产品的整个生命周期，从最开始比较粗犷，慢慢到细腻的过程，路慢慢其修远兮。
整个用户需求研究的过程跟现实生活中两个人谈恋爱的过程很相似。如果你的产品还没有上线，早期的用户研究最多算是加了微信，互相聊了几句，只到了一些基本信息而已。随着产品上线了，两个人算是第一次见面了，这才算是有了一点智能的了解，然后见光死了，哈哈哈哈哈，他再也不理你了，用户流失了。为什么会流失啊？因为你不是他想要的，你没有成为他心目中的最佳人选。你不符合他的心理模型，他去找更好的。如果用户觉得你的产品很 OK，同意继续交往，通过不断的接触，慢慢才有了更多的了解用户的喜好、脾气、性格、关注、约束、行为习惯等等。慢慢的到了谈婚论嫁，等结婚以后，你会发现跟结婚之前又不同了。再一次加深了你的认知和了解，你再一次真正了解用户，等你两个头发都白了，你就觉得真正了解它了吗？也未必。
最后提醒用户，想要的永远是最了解，你要成为最了解用户的那个人，你对用户需求理解的深度就决定了你的产品的深度。
